Průměrná hodnota objednávky (AOV)
Kolik u vás zákazník v průměru utratí za jednu objednávku.
Průměrná hodnota objednávky je tržba dělená počtem objednávek. Je to druhá páka vedle konverzního poměru — a zpravidla levnější. Zvednutí průměrné objednávky o pětinu má na tržbu stejný efekt jako sehnat o pětinu víc zákazníků, jen za ty zákazníky nemusíte platit.
Má i přímý vliv na to, kolik si můžete dovolit utratit za reklamu. Když vám z průměrné objednávky zůstane po odečtení nákupní ceny 600 Kč, víc než 600 Kč na její získání utratit nemůžete. Proto se maximální únosná cena za objednávku počítá právě z AOV a marže.
Pracuje se s ní přes hranici dopravy zdarma, balíčky, množstevní slevy a doplňkový prodej v košíku. Ze všeho nejrychlejší efekt má hranice dopravy zdarma, protože o ní zákazník rozhoduje přesně ve chvíli, kdy má košík otevřený.
Co je potřeba vědět
- Hranici dopravy zdarma nastavte mírně nad současný průměr, ne dvojnásobně. Je-li průměrná objednávka 1 200 Kč, hranice 1 600 Kč funguje; hranice 2 500 Kč zákazníka odradí a nikam ho neposune.
- Při prodeji do více zemí má jeden způsob dopravy jen jednu hranici dopravy zdarma pro všechny země. Chcete-li jinou pro každý trh, musíte vytvořit samostatné způsoby dopravy.
- Tržbu do výpočtu berte bez DPH a bez dopravného, chcete-li číslo porovnatelné s marží.
- Průměr zkreslují výjimečně velké objednávky. U B2B nebo u sortimentu s velkým cenovým rozptylem se vyplatí podívat se i na medián — bývá výrazně nižší a lépe popisuje běžného zákazníka.
- Doplňkový prodej funguje nejlépe na produktech, které s hlavním produktem přímo souvisejí a stojí zlomek jeho ceny. Nabídka dražšího příbuzného produktu v košíku spíš zdrží, než přidá.
Výpočet: Průměrná hodnota objednávky (AOV)
Tržbu berte bez DPH a bez dopravného, chcete-li číslo porovnatelné s marží.