Cílová skupina
Konkrétní lidé, kterým prodáváte — ne „ženy 25 až 45“.
Cílová skupina popsaná věkem a pohlavím je na nic. „Ženy 25 až 45“ je polovina populace a nepomůže vám to ani u kreativy, ani u nastavení kampaní.
Užitečný popis vychází ze situace, ne z demografie. Kdo to je, co právě řeší, co ho při nákupu brzdí a kde se o řešení dozví. Tatáž žena kupuje jinak, když shání dárek na poslední chvíli, a jinak, když si vybírá věc pro sebe na měsíce dopředu.
Pro e-shop platí, že cílových skupin bývá víc a mají různou hodnotu. Stálý zákazník, který nakupuje čtyřikrát do roka, a jednorázový dárkový nákup jsou dva různé byznysy s různou únosnou cenou za získání. Nerozlišujete-li je, průměrujete si je a ztrácíte na obou.
Nejlepší zdroj není průzkum, ale vaše vlastní data a hovory se zákazníky. Objednávky vám řeknou, kdo kupuje. Reklamace a otázky na zákaznickou podporu vám řeknou, co je brzdilo.
Co je potřeba vědět
- Popište skupinu situací a problémem, ne věkem. Z toho se dá napsat text i vybrat kanál, z demografie ne.
- Rozdělte si zákazníky aspoň na nové a vracející se. Únosná cena za získání je u nich úplně jiná.
- Zákaznická podpora je nejlevnější zdroj poznatků o cílové skupině. Otázky, které se opakují, patří do popisů produktů.
- Prodáváte-li do více zemí, nepředpokládejte stejné chování. I na blízkých trzích funguje jiná komunikace a jiné způsoby platby.