B2B e-shop: ceníky po přihlášení, úrovně zákazníků a schvalování registrací

Velkoobchod, který dnes sbírá objednávky mailem nebo přes samostatnou objednávkovou podstránku, chce zpravidla dvě věci naráz: dostat to do e-shopu a zároveň nedat své ceny konkurenci. To jde — a není to jedna funkce, ale kombinace zákaznických skupin, ceníků a schvalování registrací. Tento článek popisuje, jak to poskládat, a hlavně to, co platforma nativně neumí.

Čas čtení: 10 min | Aktualizováno: září 2026

Poznámka k transparentnosti: Jsme největší partner Upgates na Slovensku, takže naši preferenci berte s rezervou. O to konkrétnější je sekce o tom, co platforma pro B2B neumí — včetně věcí, které jsme sami zatím nekonfigurovali.

Rychlá odpověď, pokud nemáte 10 minut

• Cenových hladin může být libovolně mnoho. Každá zákaznická skupina má vlastní ceník a vlastní slevu z běžné ceny.
• Nepřihlášený návštěvník nemusí vidět ceny ani sklad. Produkty vidí, čísla ne.
• Registrace se schvaluje ručně — a je to záměr, ne omezení. U většího očekávaného obratu chcete dát partnerovi jinou cenu než základní.
• Posun do vyšší slevové skupiny se dá automatizovat podle obratu za posledních 365 dní.
• Individuální splatnost faktury jen pro jednoho partnera platforma neumí. Říkáme to rovnou, bývá to první požadavek.

Obsah článku

1. Jak fungují cenové hladiny a zákaznické skupiny
2. Kdo uvidí ceny a kdo ne
3. Napojení na ERP a účetnictví
4. Doprava, platba a splatnost pro velkoobchod
5. Co Upgates pro B2B neumí
6. Elektronická fakturace: co se vás týká
7. Často kladené otázky

1. Jak fungují cenové hladiny a zákaznické skupiny

Základní stavební jednotkou B2B e-shopu není produkt, ale zákaznická skupina. Skupin může být libovolný počet a ke každé patří vlastní ceník. Po přihlášení vidí zákazník ceny své skupiny — a nikoho jiného.

V praxi to nejčastěji vypadá tak, že velkoobchod má tři až pět kategorií odstupňovaných z maloobchodní ceny. Jedna ze skupin má například 45 % z běžné ceny, další 50 %. Nad tím bývá jedna nebo dvě individuální skupiny pro největší odběratele, jejichž ceny nevidí nikdo kromě nich.

Druhá věc, kterou stojí za to nastavit hned na začátku, je automatický posun mezi skupinami podle obratu. Systém se dívá na obrat zákazníka za posledních 365 dní a po překročení prahu ho přesune do skupiny s vyšší slevou. Práh 500 € kumulativního obratu nám nezávisle vyšel ve dvou různých projektech — je dost nízký na to, aby se k němu malý odběratel reálně dopracoval, a dost vysoký na to, aby sleva něco znamenala.

Co si je třeba ohlídat: sleva z ERP a sleva na e-shopu se umějí sečíst, pokud se to nenastaví. Tehdy zákazník dostane 50 % z už zlevněné ceny. Tohle je nejčastější chyba, kterou na B2B e-shopech vidíme, a odhalí se zpravidla až na první faktuře.

2. Kdo uvidí ceny a kdo ne

Nepřihlášený návštěvník vidí produkty, popisy i fotky, ale nevidí ceny ani stav skladu. Katalog tak zůstává otevřený pro Google a pro nové zájemce, čísla zůstávají za přihlášením.

Nová registrace spadne do výchozí skupiny bez cen. Až po manuálním schválení se jí zpřístupní ceny a možnost objednat. Tohle je místo, kde se nejčastěji ptáme, jestli to opravdu chcete ručně — a odpověď je téměř vždy ano, ze dvou důvodů.

První je obchodní. U partnera, od kterého čekáte větší obrat, chcete při schvalování rovnou rozhodnout, do které skupiny patří. Automatika by ho hodila do základní a vy byste to potom opravovali.

Druhý je bezpečnostní. Fingované registrace jsou reálný problém — někdo se vydá za zaměstnance známé firmy, aby se dostal k velkoobchodním cenám. Jeden velkoobchod, se kterým pracujeme, proto neověřenému zákazníkovi posílá zboží výhradně po platbě předem, bez ohledu na to, co si zaregistroval.

Ještě jedna věc, která padne na každém druhém hovoru: obchodní zástupce v terénu nemusí zákazníka nutit registrovat se sám. Účet i objednávku mu umí vytvořit přímo v administraci.

3. Napojení na ERP a účetnictví

Nejčastější otázka u B2B není o e-shopu, ale o tom, aby se zákazníkům zobrazovaly cenové hladiny nastavené v ERP. Řeší se to synchronizační vrstvou — my na to používáme Chameleoon, který umí propojit e-shop s Pohodou, Onyxem, Abrou i Oberonem.

U každého takového napojení je třeba na začátku rozhodnout jednu věc: co je zdroj pravdy pro sklad. Není-li to řečeno, dopadne to takhle — objednávka sníží zásobu na e-shopu a potom ji při zpětném zaevidování sníží znovu ERP. Dvojité odečtení skladu není teoretické riziko, viděli jsme ho naostro.

Tři detaily, které se zpravidla neřeší dost brzy:

• Číselné řady. B2B a B2C fakturace se vede ve dvou oddělených řadách a exportuje se zvlášť. Obava, že si čísla faktur zkolidují, je oprávněná, ale má standardní řešení.
• Faktura vystavená v Pohodě se nedá vrátit zpět do zákaznického účtu na e-shopu. Chcete-li, aby si partner stahoval faktury z e-shopu, musí vznikat v e-shopu.
• Cena zásob. Některé systémy ji počítají jako vážený průměr nákupních cen, ne jako poslední nákupní cenu. U kolísavých nákupních cen to mění reálnou marži — a tedy i to, kolik si můžete dovolit dát ve velkoobchodním ceníku. Přepočítat si to umíte v kalkulačce zisku.

4. Doprava, platba a splatnost pro velkoobchod

Velkoobchodní objednávka se od maloobchodní liší hlavně hmotností a tím, že cena dopravy se často nedá spočítat dopředu. Řešení, které funguje: při platbě převodem obchodník doplní reálnou cenu dopravy ručně přímo na fakturu.

Co je třeba nastavit hned: vyloučit výdejní boxy pro velkoobchodní objednávky. Jeden kus izolačního materiálu váží kolem 10 kg, běžný kurýr zvládne do 30 kg a celá objednávka má klidně 90 až 100 kg a jede na auto. Zůstane-li Zásilkovna nebo jiné výdejní místo v nabídce, zákazník si ho vybere a vy to budete řešit telefonicky.

A jedna věc, kterou platforma neumí: individuální dobu splatnosti — například 60 dní — jen pro konkrétního B2B partnera při platbě na fakturu. Je to častý požadavek a odpověď je ne. Řeší se to mimo e-shop, v účetnictví.

5. Co Upgates pro B2B neumí

Tahle sekce nám občas vezme zakázku a necháváme ji tu záměrně. Jmenovitě:

• Individuální splatnost faktury pro konkrétního partnera. Není.
• Automatická vyšší sleva po splnění ročního plánu prodeje. Posun podle obratu za 365 dní funguje, ale plnění ročního plánu s dobíhajícím doúčtováním jsme zatím nekonfigurovali a nebudeme tvrdit, že to máme odzkoušené.
• Export košíku jako cenové nabídky v PDF nebo CSV pro koncového zákazníka odběratele. Velkoobchodníci to chtějí pravidelně, nativně to není.
• Předvyplnění registračního formuláře z obchodního rejstříku po zadání IČO.
• U dropshippingu systém neumí automaticky přepnout stav objednávky na „doručeno“.

Většina z toho se dá obejít doplňkem nebo úpravou na míru. Podstatné je vědět to před podpisem, ne po něm — proto to v úvodní analýze procházíme jako samostatný bod.

6. Elektronická fakturace: co se vás týká

Tohle téma se v e-commerce plete napříč zeměmi, tak to pojďme oddělit.

Obchodujete-li se Slovenskem nebo tam máte firmu či pobočku, týká se vás slovenská úprava: od 1. 1. 2027 je elektronická fakturace povinná pro všechny slovenské plátce DPH u tuzemských B2B transakcí. Vyplývá to z novely zákona č. 222/2004 Z. z. o DPH (novelizující zákon č. 385/2025 Z. z.).

B2C se to netýká. Běžný e-shop, který prodává koncovým zákazníkům, nemá při vystavování faktur tuto povinnost. Dotkne se ho to jen ve velkoobchodní větvi — a potom jako příjemce faktur od dodavatelů, což platí pro každého, kdo tam podniká.

• Faktury musí jít přes certifikovaného poskytovatele doručování, takzvaného digitálního pošťáka. Vybírá si ho podnikatel sám ze seznamu Finanční správy.
• Dobrovolné testování běží od druhého čtvrtletí 2026.
• Přeshraniční transakce se přidávají až od 1. 7. 2030, v souladu s evropským rámcem. To je datum, které se týká i českých firem obchodujících přes hranice.
• Pokuty jdou do 10 000 €, při opakovaném porušení do 100 000 €.

Máte-li čistě tuzemský český velkoobchod, ověřte si aktuální stav u svého účetního nebo dodavatele účetního softwaru — pravidla se v jednotlivých zemích liší a mění. Víc k tomu, jak to funguje technicky, je v hesle e-fakturace a Peppol. Prodáváte-li i do jiných zemí EU, váže se k tomu OSS a sazby DPH si umíte ověřit v databázi TEDB.

7. Často kladené otázky

Uvidí konkurence moje velkoobchodní ceny?

Ne, nastaví-li se katalog tak, že nepřihlášený návštěvník ceny nevidí. Konkurent by se musel zaregistrovat a vy byste ho museli schválit — a právě proto se registrace schvalují ručně.

Zkolidují mi číselné řady faktur, když fakturuji B2B i mimo e-shop?

Ne, založí-li se hned na začátku dvě oddělené číselné řady a exportují se zvlášť. Je to pět minut práce na začátku a neřešitelný nepořádek, když se na to zapomene.

Můžu zkombinovat slevu z ERP se slevou na e-shopu?

Můžete, ale musíte vědět, že se sečtou. Buď si to vysloveně přejete, nebo — častěji — ne a je třeba určit, která z nich platí. Tohle je nejčastější zdroj špatně vyfakturovaných objednávek.

Mám dát B2B na subdoménu, samostatnou doménu, nebo do jednoho e-shopu?

Do jednoho e-shopu, má-li B2B stejný sortiment jako B2C — sdílíte katalog, sklad i administraci a rozdíl je jen v cenových hladinách. Samostatný e-shop dává smysl tehdy, když má velkoobchod jiný sortiment, jinou značku nebo když chcete oddělit vyhodnocování kampaní. Počítejte s tím, že samostatný e-shop znamená i samostatnou evidenci a vlastní číselné řady. Jak to funguje technicky u více e-shopů z jedné administrace, rozebíráme v článku o e-shopu pro více zemí.

Dá se nastavit splatnost 60 dní jen pro jednoho partnera?

Nativně ne. Tohle je nejčastější požadavek, na který musíme říct ne.

Co když můj produkt zákazník nikdy nekoupí bez konzultace?

Potom nestavte košík za každou cenu. E-shop umí fungovat jako katalog s cenami po přihlášení a s poptávkovým formulářem místo objednávky. Padlo to od prodejce květinových automatů a je to úplně legitimní scénář — zákazník si prohlédne parametry a ceny, obchod se dojedná osobně.

Závěr

B2B e-shop není jiný produkt než B2C e-shop. Je to tentýž e-shop se třemi vrstvami navíc: kdo jakou cenu vidí, kdo se vůbec dostane k cenám a co se děje s fakturou potom.

Rozhodující je projít si ceníkový model ještě před stavbou. Většina problémů, které vidíme, nevznikla v e-shopu — vznikla tím, že se slevy ze dvou systémů potkaly až na faktuře nebo že se na číselné řady přišlo v lednu.

Podívejte se, jak stavíme e-shopy na Upgates, nebo si rezervujte termín úvodního hovoru — projdeme váš ceníkový model a řekneme, co z něj platforma zvládne nativně a co bude třeba obejít.

Mohlo by vás zajímat

• E-shop pro více zemí z jedné administrace — mutace, satelity a multistore
• Shoptet vs Upgates — kompletní srovnání cen a funkcí
• Čísla, která váš e-shop musí znát — marže, PNO a co z toho reálně zůstane
• Migrace e-shopu — jak probíhá přechod na Upgates krok po kroku