Napojení e-shopu na Alzu, Kaufland a Allegro: cesty, náklady a marže

Čím se tři marketplace liší, jak se na ně napojit a proč se rozhodnutí dá udělat jen přepočtem marže na konkrétním produktu, ne od stolu.

Matej Vittek spolumajitel ARTEXE · design a realizace e-shopů

14. září 2026 · 9 min čtení

Tři marketplace vedle sebe a jejich odlišné silné stránky: Alza pro elektroniku v Česku a na Slovensku, Kaufland jako vstup na německy mluvící trhy a Allegro jako nejrychlejší cesta do Polska.

Jeden z klientů prodává náhradní díly v úzké nice, kde ho omezují dodavatelé. Neplatí ani euro za reklamu a roste organicky. Když jsme mu napojili polské Allegro, odhad přírůstku tržeb se pohyboval kolem padesáti procent.

To je ta část příběhu, kterou o marketplacech slýcháte. Druhá část je, že si vezmou provizi z každé objednávky, zákazník zůstane jejich, a když se vám změní cena u dodavatele, přepočítáváte marži znovu. Tento článek je o obou částech.

Čas čtení: 9 min | Aktualizováno: září 2026

Rychlá odpověď, pokud nemáte 9 minut

Marketplace je prodejní kanál, ne marketingový. Nekupujete si pozornost, kupujete si přístup k lidem, kteří už nakupují.
Provize se počítá z ceny včetně dopravy. Přepočítejte si marži dřív, než něco zapnete — ne po prvním měsíci.
Nejlépe fungují značkové a dobře identifikovatelné produkty. Vlastní výroba bez čárových kódů to má těžší.
Feed je tatáž práce jako u Google Shopping, jen s jinými pravidly — a to je zároveň většina nákladů na napojení.
Zákazník není váš. Nedostanete jeho e-mail a nemůžete mu poslat newsletter. U opakovaných nákupů je to podstatné.

1. Co marketplace je a co si za to vezme

Marketplace je cizí e-shop, na kterém prodáváte své zboží. Zákazník nakupuje u nich, platí jim a řeší s nimi reklamaci. Vy dodáváte zboží a dostanete zaplaceno po odečtení provize.

Rozdíl oproti reklamě je zásadní a stojí za to ho pojmenovat. U reklamy platíte za pozornost a nemáte jistotu, jestli z ní něco bude. Na marketplace platíte jen z toho, co se prodalo. Zní to bezpečněji a v jistém smyslu to bezpečnější i je — riziko se přesouvá z rozpočtu do marže.

Provize bývá řádově v jednotkách až nízkých desítkách procent podle kategorie. Důležitější než přesné číslo je, z čeho se počítá: většinou z celé částky, kterou zákazník zaplatil, tedy včetně dopravy. To je místo, kde se přepočty nejčastěji mýlí.

2. Alza, Kaufland a Allegro — čím se liší

Zjednodušeně, abyste věděli, kam se podívat nejdřív:

Alza je v Česku a na Slovensku nejsilnější adresa pro elektroniku a technické zboží a má nejpřísnější požadavky na data a dodací lhůty. Zákazník tam přichází s vysokou důvěrou a nízkou tolerancí k tomu, že něco nepřijde včas.
Kaufland (německý marketplace, který vyrostl z Realu) má široký sortiment a je zajímavý především jako vstup na německy mluvící trhy, aniž byste tam zakládali e-shop.
Allegro je dominantní platforma v Polsku. Pro český e-shop je to nejrychlejší cesta na polský trh — a Polsko je více než trojnásobně větší trh než Česko.

U Allegra počítejte se dvěma polskými zvláštnostmi. První je doprava: polští zákazníci jsou zvyklí na výdejní automaty a nabídka bez nich je v nevýhodě. Druhou je cena — polský trh je cenově tvrdší než český.

3. Tři cesty, jak se napojit

Ručně. Produkty naházíte přes rozhraní marketplace. Má smysl jen u desítek položek a na vyzkoušení, jestli tam vůbec něco prodáte.
Přes feed. Pošlete strukturovaný soubor s produkty, podobně jako u Google Shopping. Nejčastější cesta pro běžný e-shop.
Přes propojení s rozhraním. Objednávky chodí přímo do e-shopu, stavy skladu se aktualizují automaticky. Nejdražší a jediné rozumné řešení, když máte hodně objednávek nebo rychle se prodávající sklad.

U druhé a třetí cesty platí totéž co u běžných produktových feedů: většina práce není technika, ale mapování kategorií a doplňování údajů, které ve vašem katalogu chybějí. Nemáte-li pořádně vyplněné parametry produktů, začněte tam.

Zvláštní pozornost si žádá sklad. Prodaný kus musí zmizet z nabídky všude naráz — na e-shopu i na marketplace. Aktualizují-li se stavy jednou denně, dřív nebo později prodáte něco, co nemáte. Na marketplace to není jen nepříjemnost: zrušené objednávky vám snižují hodnocení prodejce a s ním i viditelnost.

4. Marže: přepočet dřív, než cokoli zapnete

Tohle je celý rozdíl mezi marketplacem, který vydělává, a marketplacem, který vypadá, že vydělává.

Spočítejte si to na jednom konkrétním produktu:

nákupní cena,
provize marketplace (z ceny včetně dopravy),
doprava, kterou reálně zaplatíte,
balné a práce s objednávkou,
očekávané vrácení zboží — u oděvů a obuvi je to velká položka,
poplatky za platbu.

Co zůstane, je vaše marže na tomto kanálu. Vyjde-li vám podobně jako u prodeje přes vlastní e-shop s placenou reklamou, je to dobrá zpráva. Vyjde-li výrazně míň, marketplace pořád může dávat smysl — ale jako způsob, jak se zbavit pomalu obrátkového zboží, ne jako hlavní kanál.

Na přepočet se hodí kalkulačka zisku. A platí tu totéž, co říkáme u migrace: kanál neopraví byznys, jehož marže nestačí. U sortimentu s nízkou marží si marketplace jednoduše vezme to, co vám zbývalo.

Pozor na vlastního distributora

Specifický problém, na který jsme narazili u výrobců vlastní značky. Máte-li v cílové zemi distributora, který prodává totéž zboží, na marketplace si najednou konkurujete. Jeden z klientů to popsal takto:

„Já nemůžu jít pod cenu s tím zbožím, protože je tam polský distributor, který to bude prodávat za 60 eur... Já to taky musím prodávat za 60 eur."

To není technický problém a nedá se vyřešit nastavením. Domluvte se s distributorem dřív, než nabídku zapnete — jinak to zjistí on a dozvíte se to nepříjemnější cestou.

5. Co za to ztrácíte

Marketplace není jen provize. Platíte i tím, co nedostanete:

Zákazník není váš. Nedostanete jeho e-mail, nemůžete mu poslat newsletter ani ho oslovit znovu. U sortimentu, který se kupuje opakovaně, je to největší skrytá cena.
Značku téměř není vidět. Zákazník si zapamatuje, že to koupil na tom marketplace, ne u vás.
Pravidla určuje někdo jiný. Provize, podmínky i viditelnost se mohou změnit a vy se přizpůsobíte.
Tlak na cenu. Porovnání je na jedné obrazovce, takže konkurujete především cenou.

Praktický závěr z toho není „nedělejte to". Je to: marketplace berte jako doplňkový kanál, ne jako náhradu vlastního e-shopu. Kanál, kde zákazník zůstává váš a kde si budujete databázi, je pořád ten váš — i proto stojí za to mít na něm spuštěný newsletter. Před migrací ho má spuštěný zhruba pětina e-shopů, které k nám přicházejí.

6. Proč sociální sítě marketplace nenahradí

Otázka, která padá často: nestačí prodávat přes Instagram nebo Facebook?

Důležitý fakt, který hodně lidí překvapí: nativní nákup přímo v aplikaci Instagramu u nás není dostupný. Meta svůj checkout zrušila globálně v srpnu 2025. Sociální sítě vás tedy umějí dovést k produktu, ale nákup se musí dokončit někde jinde.

Co to znamená v praxi, popsal zájemce, který prodával jen přes sociální sítě:

„Určitě ztrácíme peníze tím, že nemáme e-shop — někdo přijde a slyší, že se má psát do directu, vybírat nějaké fotky, posílat, přeposílat."

Objednávání přes zprávy funguje při deseti objednávkách měsíčně. Při stovce je to práce na plný úvazek, která nikde není zaznamenaná a kterou nikdo neměří.

7. Často kladené otázky

Nevezme mi marketplace vlastní zákazníky?

Zčásti ano a je třeba s tím počítat. Část lidí, kteří by nakoupili u vás, nakoupí tam a vy zaplatíte provizi za zákazníka, kterého jste už měli. Dá se to omezit — například tím, že na marketplace nedáte celý sortiment ani nejvýhodnější ceny. Úplně se tomu vyhnout nedá.

Na který marketplace jít jako první?

Na ten, kde vaše kategorie už prodává. Ověření je jednoduché: najděte na každém z nich pět produktů podobných těm vašim a podívejte se, kolik prodejců je nabízí a za jaké ceny. Kategorie bez nabídky není příležitost, ale obvykle znamení, že tam to zboží nikdo nehledá.

Kolik stojí napojení?

Dá-li se použít feed, je to cenově srovnatelné s nastavením běžného produktového feedu — jednorázová položka za kanál, v rozpočtu e-shopu jedna z menších. Propojení přes rozhraní s automatickým stahováním objednávek je programátorská práce a cena závisí na tom, co přesně má dělat; u něj si vyžádejte rozpis po položkách, ne jednu částku.

Musíme mít vlastní dopravu do té země?

Ano, zboží se musí někam dostat. Nepotřebujete k tomu ale jazykovou mutaci ani samostatný e-shop — stačí přidat způsob dopravy do dané země. Rozebíráme to v článku o e-shopu pro více zemí.

Co s DPH při prodeji do zahraničí?

Při prodeji koncovým zákazníkům do EU se po překročení prahu 10 000 € bez DPH za kalendářní rok (souhrnně za celou EU, ne za zemi) uplatňuje sazba cílové země a řeší se to přes One Stop Shop. Na Upgates je přímo v platformě, ale sazby si musíte nastavit sami. Oficiálním zdrojem sazeb je databáze TEDB Evropské komise.

Závěr

Marketplace je nejrychlejší způsob, jak se dostat k zákazníkům v cizí zemi, aniž byste tam stavěli e-shop a kupovali reklamu. Zaplatíte za to provizí a tím, že zákazník zůstane jejich.

Rozhodnutí se nedá udělat od stolu — dá se udělat jen přepočtem na konkrétním produktu. Zůstane-li vám po odečtení všeho rozumná marže, zkuste to na části sortimentu a podívejte se na čísla po dvou měsících.

Chcete-li si projít, jestli to u vašeho sortimentu dává smysl, napište nám. Rovnou vám řekneme i to, když z přepočtu vyjde, že ne.

Mohlo by vás zajímat

Další články